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我们能做什么?我们做端茶倒水的人

时间:2019-04-09 13:33 作者:admin

  2018年12月21-22日,由宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府主办,B2B行业权威媒体托比网、鄞州区电子商务协会、阿里巴巴1688智慧市场承办的第五届中国产业互联网大会(暨宁波产业发展论坛)在宁波香格里拉酒店隆重举行,超过1000位B2B行业精英参与了本次主题为“下沉、耦合、协同”的行业盛会。

  首先非常感谢宁波市政府和托比网给我这个机会,给大家分享一下在整个2B领域的心得和体会。

  分享之前首先声明一下,大家不要对号入座,我说话比较直,所以不太喜欢在公众场合讲话,容易得罪人,我只是分享自己对于这个行业的理解,如果有说得不对的地方,希望大家批评指正。

  刚才各位嘉宾谈到工业互联网,确实,产业是有很多细分的。都说隔行如隔山,每个产业的需求其实是不一样的。我觉得这里面有两个点:第一个点工业互联网的机会很大,因为行业很多,在座的各位都有机会。第二个点工业互联网会比较慢,一个慢的产业,不会像消费互联网那样砸钱就做得出来,所以一定要对工业互联网有很深刻的理解。

  那么我今天跟大家汇报一下,大宗商品这个产业,到底有什么特点?互联网在这里有什么机会?我们能做什么?或者说这里有多少坑?

  在讲大宗商品之前,我们先谈谈大宗商品的特点,什么叫大宗商品?顾名思义体积大、金额大,这两个特点是逃不掉的,第三个特点大宗商品是原材料,原材料产业其实有非常重要的特点,都是以长期供应为主。我们讲究稳定的供应链关系,这是一个非常重要的核心,所以我说这个行业是慢的,不是一个快的产业。想进入这个行业并不容易,因为大宗商品已经构建了一个相对稳定的供应链关系,要把供应链关系打破掉,是要花大代价的。第四个特点是大宗商品有超强的金融属性,这是与所有商品、跟C端最不同的地方,这也是大宗商品最关键的一个特点。

  大宗商品的特点决定了,在大宗商品的交易体系或者市场体系运行过程中,其与其他商品的体系运行轨道是不一样的。在大宗商品整个交易体系过程当中,位于最顶端的是期货市场。我们国家有三大商品交易所,上期所、大商所和郑商所。期货市场交易的规则是系统的自动撮合,市场效率很高,已经到了极致,几乎没有可以提升的空间。期货市场这个领域里面大概有150多家期货公司,但除了头部几家外,剩下的期货公司基本是靠三大期货交易所返佣来生存。相信在做的各位,应该也想过自己开个交易所,应该也有涉足过,这就是所谓的早期电子盘,我开过,但是我很快就关掉了,为什么?因为相关的政策并不允许,所以我说期货市场是最高级别、最顶端的大宗商品形态。

  其次,在最底端的是零售分销市场。这个市场中,直接面对终端的有几家?第一个是生产商,像宝钢,宝钢有一部分面向终端零售分销,就是直接对到终端、和最终用户,宝钢的直供量估计到了90%。其中长期供应那一块,是工厂直接在做,好多工厂占了90%。第二个是大的贸易商,会有一部分的终端,但也有部分是零售。第三个是在零售分销市场有一个生态体系,中小贸易商去做最后一公里。就是说零售这一块有大批最终的终端用户,这个是行业里头普遍存在的,我们用传统的话来讲就是搬砖头,称之为次终端用户。中小贸易商是不建库存的,从中间的贸易批发商里面直接买货,然后送到下游去,这一块有很大的发展空间,可以通过提升效率实现。大宗商品平台可以通过串联整合相关资源,解决终端信息不对称问题来提升效率。这是因为什么呢?因为在传统流通环节里面,可能制造商和终端用户旁边就有贸易商,但信息不互通,制造商和终端用户不了解情况,要跑到更远的地方去采购和销售,这就造成了更多流通成本的浪费。另外,这里面还可以做供应链,因为小贸易商的资金需求是比较大的,在这一点上,大宗商品电商在这个领域里面是有机会的,在零售分销这个环节,可以做交易服务和供应链服务。

  再看贸易批发这个环节,说白了就是从工厂买过来,再进行批发销售。说得好听就是产能预售,说得不好听就是长期协议户。这个环节的交易效率提升蛮多的,因为批发一次性可能卖得比较多。这个里面最大的痛点在哪里?最大的痛点就是大宗商品价格是波动的。贸易商如果有本事能够控制好货物的库存、能够控制好期货,那么风险就小,就可以盈利。如果没有那个本事,就不要揽这个活。

  如何去控,怎么样把贸易的风险控制掉?刚才讲了期货市场有标准的合约,非常标准,那么标准的合约已经很少了。但大宗商品的规格品种是很繁杂的,为了控制好货物的产定,中间会提供一个OTC交易市场,就是合约的互换。OTC就是把非标变得标准。但目前政府并没有开放OTC的清算系统,是限制级的。三大商品交易所在这一块的涉及也不多,而在国外这是一个很普及的交易模式,就是调期和期权。国内前几年已经关注到了这点,所以很多期货公司成立风险子公司,就是在做调期和期权,但是目前并没有得到大规模运用,在合约互换的过程当中,由于没有这种集中清算市场,所以很难提供流动性,想交易,也交易不起来。在国外这个很普遍的,我们在新加坡有一家公司,如果按照11月份的量,我们已经排全球第三,这需要经纪公司来提供流动性,来解决货物的波动,把非标怎么样和标准连起来,就是期货市场和批发市场通过OTC来连接。

  这是整个大宗商品的交易形态,其实这里面提高效率的交易产品不多。那么OTC里面非常核心的,就是架构指数的标准建立。大家都知道钢联拥有全球指数的定价权,皇玺彩票就是围绕整个非标市场,提供信息和数据的服务,交易形态其实就是撮合、自营和寄售这三个模式。撮合,期货是系统功能撮合,OTC是通过架构指数撮合,批发贸易可以做期货撮合,但是黏性不足。

  接下来,看一下,这就是从2000年到今年,整个钢材价格的市场波动,就体现了大宗商品超强的金融属性。我们再看看2016、2017和2018的钢材价格的走势情况。2016年还在上涨,2017年市场行情也不错,整体来说还是要靠天吃饭的。2016、2017年做贸易还可以,到了2018年,从年初到年尾,如果能挣到钱那才奇怪呢。贸易商做自营的思维是什么呢?就是今年要赚足够的钱,来年少亏一点,所以贸易商跟做平台的思维完全不一样。做平台是要讲究服务的黏性,不能说这个货价格高或低我就不卖了,自营和寄售这两个理念完全不一样。所以说仅仅靠自营能挣钱,那完全是骗人的。十月份贸易商如果拥有20万的库存,11月份钢材价格低于一千块,两亿就没了,本钱也没了。要做贸易就老老实实做贸易,做贸易该赌的时候要赌,要下狠心。

  在这里做一个不恰当的比喻,大宗商品具备极强金融属性,就像一场麻将博弈场,生产商、贸易商、终端用户、金融机构都在台桌上摸麻将,都是博弈游戏场里的参与方,挣钱一定是挣别人的钱,大家一定要清楚自己的定位。在这其中,我们能做什么?我们做端茶倒水的人,因为在端茶倒水的过程中,第一点,我们能把四个人的牌看清楚,可以提供信息服务和指数服务;第二点就是四个人打累了,中间需要有人捏捏肩、捶捶背,渴了是要喝两口水的,饿了需要吃个盒饭的。赚到钱的喝好茶,赚不到钱的人喝烂茶,也就是赚到钱的需要更好的服务,赚不到钱的没有服务。我们做平台的,做的就是服务。我们做平台的不能开场子,场子是国家开的,我们希望这个场子里面的摸麻将的多一点,我们服务的数量多一点,这就是我们要干的。

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